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江礼坤:纠正网络营销推广中的一些误区

  一晃,又忙了几个月,最近几个月确实太忙了,过完春节后,先是换新办公室,然后又购置办公用品,紧接着又开始新一期线下班的招生、教学等。所以博客就一直没咂更新。在些对俺博客上的读者先说一声抱歉。头段时间受零和资讯的邀请,在儿童节那天与零和资讯的朋友针对电子商务、网络营销等方面的话题进行了一些探讨和交流,在此特将访谈实录整理发布,一是好久不更新博客和写落实了,偷个懒,充实一下内容。二是借花献佛,与大家分享一下这些观点和想法。由于时间原因,内容没咂编辑,还请大家多多包涵。以下为采访实录:

  零和资讯-董:对于电子商务类网站,应该用什么样的策略方法,如何推广?

  江礼坤:电子商务,简单的说就是卖东西。买卖,自古便有之。从古至今,做生意最核心的原则都一样,就一条,就是诚信,电子商务也是如此,只不过是把生意做到了网上,平台换了而已。但是诚信,一定是第一位的。现在很多电商做不起来,其实没有诚信是很重要一个原因。诚信的基本上,才去考虑如何做。如果总结一下的话,营销推广的策略应该围绕口碑和品牌来进行,做好服务。我不是很提倡打价格战。具体的方法,这个得根据各家的实际情况。其实营销推广的方法就这么多,总结一下,都不超过10种。最常用的就是什么网络广告、软文、新闻、事件营销、论坛推广啥的,只不过在具体操作时,操作的细节不同罢了,所以关键是要根据自己的实际情况,选定适合自己的方法。比如说有钱的,直接拿广告砸就OK。像凡客,像当初淘宝的推广,都是靠广告。如果没钱,那就选一些性价比高的方法。关键是在执行过程中,结合自己的实际情况做好细化工作。

  零和资讯-董:SEO?

  江礼坤:SEO现在基本上是一种基础方法,是个网站都在用。SEO呢,一般还分两种,现在大部分人做的,实际是前台层面的优化。但是一般大公司,高端的SEO,整的都是后端的了,都是技术层面的了。

  群友问题:我是一个卖手表的B2C商城,手表行业词查询量很少,目前我们已把重点的手表品牌词,如劳力士 天梭手表等保持在百度首页了。如何通过SEO策略把流量放大3-5倍?直接一点说就是还能做哪些方面的关键词。

  江礼坤:如果你们这个行业里涉及的词很多,而且相对来说量又不大,那直接做竞价好了。另外电商的重点不是流量,是成交。在成交的基础上,追求流量。另外SEO这块,像你们是商城,而且涉及的词多,是要比资讯站困难的,因为商城内容少,本身搜索引擎就不喜欢内容少的站,而词又这么多。一般想让很多词都有排名,一般就得整站权重高,所以你们要么是建立一个SEO团队,然后建立一些页面,每个页面分配一些词,然后让专人去做,要么是把网站稍微改改,多更新些内容,然后提升整站权重,这是前端的。至于后端的,技术层面的,这个俺不是很懂哈。

  零和资讯-董:为什么电子商务类网站的用户回访率低?有哪些营销推广方法?如何解决?

  江礼坤:电子商务网站回访率正常,怎么可能回访率高?商城又不是资讯站,或是娱乐站,用户没事上商城干啥?这个问题本身就很奇怪,推一把论坛也经常有人问这样的问题。

  为什么商城回访率低,我感觉有这种疑惑的人,本身的逻辑就比较混乱。正常来说,商城是卖东西的,只有用户有购买意向和需求时,才会来。所以还是回到刚刚的话题,商城追求的是转化率。这个问题,应该这么问,商城如何让用户重复购买。这个问题,其实前面我已经说了一半了,就是诚信很重要,做好服务。让每一个来购买过产品的用户,都有一个非常好的购物体验,那他的重复购买率,肯定高。其次就是要结合数据库营销,对于电商来说,数据库营销很重要,是促进用户二次购买的不二法宝。但是在实际操作中,我发现很多电商没有数据库营销的意识,甚至都没听过数据库营销。

  群友问题:请问江总,我现在做家电数码类,做到1.8%的转化率了,是不是可以说算是到头了。或者说很难短期在上去了?

  江礼坤:转化率低,首先要弄清楚为什么低。所以就需要去做一些调查了,这个答案,只有从数据中才能找到答案。比如说转化低,首先第一个可能,是来的用户不精准,很多用户,本身没有购物需求,可能只是随便逛逛。第二,就是他本身有购买需求,但是呢,没有选择你。如果是第一个问题,那就要从推广上找原因了,为什么来的用户不精准,要提升精准度。如果是第二个原因,就要从运营上找答案了。为什么用户有购买需求,却没有选择你,比如是价钱贵,或是感觉你们不靠谱,还是其它什么。当然,还有一种可能,就是你们的转化率,相对于同行来说,可能已经蛮高了,只不过你不知道。成天想着让用户长期呆在你的商城上,而且还要不停浏览,你这逻辑就有问题。

  群友问题:关于目前各类团购网还有电子商城等大面积投放户外媒体包括公交地铁候车厅,对于这种投放方式您怎么看是否支持这种方法!

  江礼坤:任何一个领域,如果巨头介入,而且竞争达到白热化阶段的话,都是拼烧钱,这很正常。所以当大家都有钱有资源时,拼的就是谁钱多,谁能把谁烧死。有钱了,当然是直接打广告来的最直接。说到这儿,应该明确一个观点,就是传销营销,并不是说没有网络营销效果好,相反,可能比网络营销效果还要好。只不过传销营销成本太高,性价比不如网络营销好。但是如果特别有钱,那当然是把能用上的好方法,都用上。我要是有钱,我都打传统广告。比如电视、公交、地铁等,都算是传统的手段。我是说相对于互联网来说,算是传销的,或是说线下的。

  零和资讯-董:对于个人网店及规模不是很大的商城,如何才能获得源源不断的订单呢?如何营销推广?

  江礼坤:首先还是要纠正一个观念上的误区,很多人,总是以为只有不停有新订单的网店,才是牛逼的网店,不是这样的。其实对于牛逼的销售来说,不是开发了多少新用户,而是维护了多少老用户,让多少老用户重复购买。像我一位在保险公司工作的朋友,他的一个徒弟,是去年这个公司的销售冠军,个人销售额达到了几千万,具体那个公司,我就不说了。但是这个人,却没有开发一个新客户,让老客户重复购买,才是王道。像早些年,我倒卖网络游戏金币,我是当时那个游戏里最知名的网游商人,我的纯收入,应该也是最高的。但是要是讲销售的客户数,我可能比大部分同行都少,我当时用的QQ,现在还在。我卖过的所有客户,加起来,也就80人。当时我的策略就一个,只要在我这儿买过东西的人,我就不让他走了。就这几十个人,让我赚了几十万元。反过来说,如果用户不能重复购买,开发再多新用户,都是扯蛋。理论上说,如果把全中国13亿都卖一遍,就可以直接关门大吉了,因为没人再买你东西了。像有一次,推一把论坛里就有个人来提问,他都两皇冠了,居然还问怎么增加销售。当时我问都没问,就猜出了他的问题关键,就是他的用户,没有几个重复购买的,所以到了两皇冠了,销售还是不稳定。小贴士:本文系推一把创始人、蓝色烽火成员江礼坤原创,想参加推一把网络营销学院培训的朋友,请搜索推一把或江礼坤,也可登陆江礼坤(拼音)点卡母。转载时请保留此版权信息。

  零和资讯-董:黏住用户是主要,那么有哪些方法呢?除了诚信外,具体的哪些推广方?

  江礼坤:诚信就是具体的方法,这是大前提。在这个前提下,学会和用户交朋友,在销售中,与客户的关系,分为三个境界。第一个境界,是客户关系,这个关系是最差的。第二个,是朋友关系,一般能做到这个境界,已经不错了。第三个,是亲人关系。所以要学会和客户交朋友。我举个小例子吧,我当初卖游戏币时,所有来咨询的人,不管买与不买,我都会和他们闲聊天比如聊聊游戏里的事,买过的,肯定更要聊。比如说当时有一个学生,他三个月累计,就在我这儿买了一万多的东西,当时我就和他闲聊,问他为什么买这么多游戏币,而且他一学生,也没乐儿钱,也没多少钱。后来他说是因为在游戏里交了个女朋友,然后两人还老吵架,有时候他吵架了,就会找我,让我帮他出主意什么的,有时候我也会和他聊学习和就业方面的话题,帮他出出主意什么的。基本上我对他的情况了解的很透了,而且聊的也很投缘,所以关系特别多。最后他不玩这个游戏了,还专门给我打了个电话,说对不起,我不玩游戏了,以后不能在你这儿买东西了,实在抱歉,所以那时候我和我的客户,关系都特别铁。但是现在很多人做生意,太急功近利。像我吧,我家里的大部分东西,都是网上买的,大到电视啦、电脑啦,小到零食、卫生纸、袜子啥的,我的淘宝帐户,买家信誉,一年就到了一钻多。但是去过这么多家网店,没有任何一家网店,会在我买过东西之后,主动联系我,或是聊聊,如果是联系,一定是在群发广告。甚至有的商家,在咨询阶段,就是爱搭不理的,这种网店,当然转化率会低。警察也有犯罪的,当官的也有腐败的,老师里也有败类,所以做推广的人里,有一些人忽忧,是不可避免的。

  零和资讯-董:对于目前让人很反感的邮件营销,江总有没更好的解决办法?

  江礼坤:首先,我也反感,很多人都反感。这是个大环境问题,不是一个人,或是一家企业能解决的。其次,如果不想让人反感,那就别群发垃圾、别做那些非许可式邮件营销,只做许可式的就OK了。然后内容上,只推送那些精品内容,别乱发广告,就OK了,这样就没人反感了

  零和资讯-董:群友问题:我想请教个问题,我了解到b2c行业,一直以来周一到周五每天的转化率比周六周日低,但是周六周日的数据,包括总站uv、pv,商品页面uv、pv,都和周一至周五的数据差不多甚至还高,但是就是订单量必然少,一直没想通这个问题,请指点,非常感谢。

  江礼坤:很好理解呀,周末是休息时间,闲的没事,就上网逛逛,买买东西呗。当然,是我瞎猜的哈。具体的我感觉还是应该用数据说话,去做个用户调查是最靠谱的。我感觉这种需要数据支持的问题,最好是去问用户。在这个方面,我感觉中国远远落后于国外。国外人做事很严谨,做啥都会去认真的调研。中国人吧,就爱拍脑门说话,坐办公室里琢磨、分析,这点很不好。像我刚刚,就拍脑门,拍出了一个答案给你。

  群友问题:为什么只有周末的转化率就会降低呢?

  江礼坤:我刚已经说的很详细了呀,做用户调查。问我,我也是拍脑门瞎分析。如果周一到周五高,就是大家喜欢上班时买东西。如果是周六周日高,那就是有家喜欢周末买东西。这是我拍脑门想出来的答案。

  网友B:想请教一个问题,我们公司是邮购+网站的形式来进行推广的,为什么网站带来的顾客订单拒收率要低一些,DM带来的拒收率要高一些呢?还有就是邮寄的拒收率低一些,DM派发的会高一些呢?

  江礼坤:我估计大概是这样,一般DM的用户,质量要高一些。而且他拿到的是实体的东西,会感觉真实、靠谱,所以他下定单的时候,也会很慎重和认真。但是网络上的,是虚拟的,本身真实度就差,有的时候可能就是随便点击下着玩玩,主观上也不认真。俺瞎分析的哈,具体的,你可以做一个调查。就是针对那些拒收的,做个小调查。

  网友B:哈哈。您分析的很好,这个我们也会做客户分析的,我们也有客服和市场的人去做的。

  江礼坤:其实我感觉这种问题,你可以逆向分析。

  网友B:哦?

  江礼坤:就是你不知道原因时,那就看看这两种情况下,最大的区别是什么。然后这个区别,很可能就是原因。一般我遇到不了解的问题,就是这么分析的,包括刚刚你问的,和其它人问的。

  网友B:请问对邮购的模式如何看待,觉得邮购的发展趋势会是什么样的?

  江礼坤:这个行业不了解,不过我感觉不管啥模式,只要能盈利,就是好模式。

  零和资讯-董:论坛、个人站长是要做内容呢 还是内容呢? 还是要考虑盈利的问题。 有的站长就做内容,但是生存不下去。有的站长内容也就一般,但是广告很多。

  江礼坤:内容肯定是核心,这是肯定的。另外呢,很多站长是对内容的定义不明确。一句话,还是逻辑的问题。就是很多人,没搞清楚到底什么样的内容算好内容。比如说刚刚说的“有的站长内容也就一般,但是广告很多。”这个观点。什么叫内容一般?这个问题,很多人就没整清楚。打个比方吧,现在网络文学很火,大概在2000年初,网络文学开始火的。我也看网络小说,看了好多年了。从文学的角度说,网络小说整体的文学水平越来越差了。我记得04年左右的时候,网络上有四大奇书,其中包括小兵传奇。当时很多人说,网络文学太差了。像小兵传奇的文笔,顶多就一中学水平。当时很多文学界人士不理解,甚至批评。但是发展到今天,再回过头来看看,说实话,小兵传奇的文笔,放到今天,已经算是大学水平了。 现在的网络小说文笔,比那时候还要烂的多的多。但是为什么大家爱看?这就是很多人对好内容的理解不对。像传统的文化人士,他们就认为能获文学奖的是好作品。但是这类东西,放到网上,根本没人看。他们所不耻的一些所谓的垃圾,却大行其道。说白了,这些网络文学,不管有多垃圾,用户爱看就行。所谓的文学著作,不管文笔多好,但是老百姓不爱看,那也是扯蛋。所以一句话,什么叫好内容?用户爱看的内容,就叫好内容。做网站,不能站在自己的角度考虑问题,要站在用户的角度,考虑问题。

  零和资讯-董:是否可以这样理解 针对用户群喜欢就OK。

  江礼坤:可以这么理解,有很多人做站,都喜欢拍脑门,喜欢站在自己的角度考虑问题。认为自己喜欢的,别人就一定喜欢,这是不对的。这也是很多人失败的原因。

  零和资讯-董:营销推广是否也是要站长用户角度?

  江礼坤:当然,这是必须的。实际上从网站策划开始,一直到后期的运营推广,包括SEO什么的,核心都是用户,这东西吧,就像泡妞。你不把妞放在眼里,妞就一定不会把你放在眼里,你想着泡人家,还不去研究人家的心思,不对人家好,人家凭什么跟你?做网站也一样,你也有流量,但是却不研究用户的需求和想法。也不把用户放在心上,用户凭什么上你的网站?包括电商也一样。

  作者信息:江礼坤,推一把(bbs.tui18.com)创始人、蓝色烽火成员。想看作者更多文章或参加推一把网络营销学院的培训请搜索推一把或江礼坤,或登陆www.jianglikun.com。新建运营/推广交流54群145982499,欢迎加入。

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