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郭烨晔:针对企业需求制定网络营销洽谈方案

如今网络营销已经覆盖全国,即使没有踏入网络营销的企业或者公司,对于网络营销也稍有认识。我作为一个业余的网络营销爱好者,在这里将学习网络营销过程中的一些知识与大家分享。

企业,从网络营销的认识,都是有一个过程的,任何一个网络营销公司,在谈客户的时候,都脱离不了以下的过程,客户从知道网络营销,到逐渐了解网营销,然后考虑如何去做网络营销,最后与网络营销人员达成协议,进行合作。这个过程中,网络营销人员需要面对形形色色不同的客户,这些客户其实是可以进行分类划分的,以方便网络营销人员对于客户需求的敏感扑捉,以达成网络营销共识,促进网络营销合作。

企业分类是通过工作学习得来的一些经验,可以说是非常优秀的网络营销人员所整理出来的成果,我只是学习他们的经验,汲取精华,学习过程中加入了自己的观点及认识。就像开头所说的,我只是一个业余的网络营销爱好者,以下的内容不设置任何保护条例,大家看完以后,可以共同的探讨分析,当然,也可以将文字进行升级,以方便各个网络营销爱好者共同进步。这里做一下广告,我是来自湖北百度总代理的营销专员,郭烨晔,如需要做百度推广的客户可以随时联系。

网络营销人员,在面对不同的客户,得有不同的应对政策,判断企业所属类型是非常重要的一个阶段。因此,在网络营销人员和客户交谈的时候,就得准确的定位客户类型,这样才能有效的导入自己的产品,从而引发企业需求,促成合作协议。

从企业自身入手,可以将企业划分成为三个大类。

第一类:企业状态为,求生存,因为市场的竞争激烈,导致客户很难在市场立足脚跟,和这类客户谈判,企业生存应该放在第一位。

第二类:企业状态为,求发展,企业在市场已经具备了一定的领地,基础已经比较好了,只可惜发展不足,难以做大,和这类客户谈判的时候,扩大企业规模,争强企业品牌知名度应该放在第一位。

第三类:企业状态为,企业生存不成问题,对于市场需求有锁定的目标群体,原因是因为企业本身的产品需求者非常的狭隘,因此,和这类客户聊天的时候,更多的,是应该考虑如何去帮助客户更好的卖出去产品,更好的选择潜在的客户。

这三大类的企业中,第一类企业和第二类企业又可以细分为六个类别。

详细分析第一类客户,可以看出第一类企业都存在一个巨大的问题,就是生存,这类企业的前提目标是要在激烈的市场竞争中存活下来,因此,要引发企业的兴趣,对症下药。此类企业可以在细分为以下三种。

第一种,企业自身对于新客户开发有巨大依赖性,此类企业绝大部分都尝试过很多种类的网络营销方式,并且对于网络营销属于比较精通的,因此,和企业在谈论网络营销的时候,价格和方式是引发客户兴趣的突破口,尤其是利用什么样的低成本投入,有效的锁定助企业的新客户,也就是潜在客户群体。

第二种,企业新老客户各占一半,此类企业对于网络营销的重视程度远不及第一种,因为企业本身就有一部分的老客户了,所以企业存在一定的惰性。企业也不缺乏新客户,总体分析,就是新老客户各占一半,此类企业发展较慢,规模较小,因为企业需要同时处理新老客户,因此没有更多的时间去扩大企业规模,如果企业竞争对手同时还在做各种宣传广告的话,会对自身产生比较大的影响。因此,对于此类型的企业,扩展企业规模是很重要的,网络营销可以带来有效的潜在客户,从而在营销渠道方面掌握商机,超越对手。如果同类企业也在进行网络营销的话,就得用有针对性的营销方式吸引企业,从而促成合作结果。我常对企业说这一句话“今天的新客户,就是明天的老客户,所以新客户很重要!”

第三种,此类企业最大的特点是盈利点低,很容易想,如果一家企业,所有经济来源于老客户的话,老客户对于企业产品熟悉程度到了一定的时候,价格就成了最直接的交流方式。企业与客户关系好了,盈利点就会被压的很低。企业会耗费大量的时间在老客户的维护上,新客户的开发一般都很少。因此和此类企业沟通交流的时候,就要把盈利点和新客户开发作为重点沟通。合理的网络营销,可以对企业客户资源进行吐故纳新,使得企业不需要太多的精力就可以获得优质的客户资源。其实该类企业对于新客户的需求更为强烈,因为只有调整了企业客户质量,才能直接调整企业的盈利点。

现在将第二类企业进行详细的分析,此类企业已经在激烈的市场竞争中站稳了脚跟,因此对于网络营销的要求肯定比第一类要高很多,并且于客户沟通的时候更多的需要考虑客户品牌提升,投资回报率等问题。其实还有一点最重要的,就是要尽量找到企业决策人,因为此类企业发展已经具备一定规模,所以老板肯定很少出面商谈,这就需要网络营销人员动动脑子了。

第一种,该类企业已经在市场竞争中站稳了脚跟,其实最大的期望就是能够在行业中站稳脚跟,并且需要进行长期稳定的广告投资,换取长期利益。与此类企业进行沟通的时候,一定要让企业觉得合理的网络营销方式,能够起到树立企业品牌的作用,并且,可以让更多的客户认知自己。尤其是可控的网络营销,比传统媒体更具备推广的优势。

第二种,企业对于销售已经不愁小销路,只不过可能由于企业有很多的代理商帮助卖产品,实际上自己的企业名气还远远不如代理商的。因此,可以将企业品牌宣传,多样单一化的销售渠道,作为切入点,网络营销人员一但给予了企业合理的定位,就可以帮助企业选定合适的网络营销方式了。

第三种,其实这一种企业,是所有的企业中最有钱的,即是常说的龙头企业,此类企业就像我最开始说的问题。由于企业规模很大,所以企业内部的关系很复杂,企业如果对网络营销人员提供的方案不满意,可以提供层层的接口去婉转的拒绝。因此,与此类客户打交道,一定要找准切入点。在我学习的过程中,前辈们提到了以下几个重要的切入点。企业同行的刺激,比如把可口可乐和百事可乐放在一起谈论;多要化的营销方式,此类企业已经具备很大规模,因此肯定会有专属的销售部门,引导销售部门销售渠道多样化,是一个非常好的手段;省时省力,企业规模大了以后,很多事情办理手续是非常麻烦的,尤其是销售渠道和广告资金的报批,其实合理的网络营销投入低,产量高,不妨是企业最好的营销选择。

至于第三类客户,由于客户本身的性质就决定了客户的需求,因此可以从客户覆盖面,客户需求面入手去谈,以上写了那么多,希望读者自己也想想这类企业该如何去沟通吧。

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